# Template : Account Plan

Source : outbound.kitchen/resources/kit-abm-sdr (Kit ABM pour équipe SDR)

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compte : {{Nom de l'entreprise}}
slug : {{slug-entreprise}}
domaine : {{domaine.com}}
source : {{calendly | self-prospect | referral}}
cycle de vie : prospect  # prospect | client-actif | renouvellement | expansion | gagné | perdu
statut : actif  # actif | dormant | fermé
créé le : {{AAAA-MM-JJ}}
dernier refresh : {{AAAA-MM-JJ}}
owner : {{Owner du compte}}

# Account Plan : {{Nom de l'entreprise}}

Document vivant. À lire avant chaque touchpoint. À compléter après chaque touchpoint. Refresh des signaux en ligne chaque semaine tant que le statut est actif.

## 1. Snapshot

- **Industrie / sous-segment :**
- **Effectif :**
- **Siège :**
- **Année fiscale :**
- **Financement / actionnariat :** (fonds PE / VC / bootstrapped / coté)
- **Site web :**
- **Ce qu'ils font, en une ligne :**
- **Comment ils gagnent de l'argent :**

## 2. Fil de raisonnement

La colonne vertébrale de ce doc. Trois colonnes. Une ligne passe d'Hypothèse à Confirmé quand une preuve arrive. Elle repasse en Hypothèse si la preuve casse. Les questions ouvertes alimentent la prep du prochain call.

| Confirmé (avec la source) | Hypothèse (croyance, pas confirmée) | Question ouverte (ce qu'on ne sait pas encore) |
| :---- | :---- | :---- |
|  |  |  |

**Sources de signaux en ligne vérifiées (date / ce qu'on a trouvé) :**

- LinkedIn (entreprise + leadership) :
- Actus / communiqués de presse :
- Signaux de recrutement (offres d'emploi) :
- Stack technique (BuiltWith / Wappalyzer / offres d'emploi) :
- Avis (G2 / Capterra / Reddit) :
- Podcasts / interventions du leadership :
- Levées / rapport annuel / 10-K (si coté) :

## 3. Parties prenantes

| Nom | Titre | Rôle dans la décision | Posture (champion / blocker / inconnu) | LinkedIn | Dernier touchpoint | Source |
| :---- | :---- | :---- | :---- | :---- | :---- | :---- |
|  |  |  |  |  |  |  |

**Lecture pouvoir / intérêt :**

- Champions :
- Blockers probables :
- Economic buyer (qui signe) :
- Influenceurs (ne décident pas, mais sont écoutés) :

## 4. Notre POV (ce qu'on croit sur la façon dont on peut les aider)

- **Leurs 3 priorités (issues de la recherche, pas de nous) :** 1. 2. 3.
- **Notre point de vue sur comment on aide, par priorité :** 1. 2. 3.
- **Hypothèse d'impact chiffré (le calcul en euros/dollars qu'on déroulerait sur le call) :**
- **Pourquoi nous, spécifiquement (différenciation face à leur alternative) :**
- **Objections anticipées (et notre réponse) :**
  - Objection :
    - Réponse :

## 5. Journal des conversations

Chaque meeting + email de recap + réponse inbound significative. On ajoute, on n'écrase jamais.

| Date | Type (call / email / async) | Lien / fichier | Ce qui a changé dans notre compréhension |
| :---- | :---- | :---- | :---- |
|  |  |  |  |

## 6. Journal des changements de croyance

Entrées datées où une hypothèse a basculé. C'est la piste win/loss : après la clôture du deal, tu relis de haut en bas et tu vois où ça s'est vraiment joué.

| Date | Croyance (ce qu'on pensait) | Preuve (ce qu'on a vu) | Nouvel état |
| :---- | :---- | :---- | :---- |
|  |  |  |  |

## 7. Points faibles récurrents (à surveiller)

Avant chaque call, vérifie les cases que toi (ou l'équipe) rates systématiquement en discovery. Candidats classiques : CAUSE RACINE, IMPACT (le calcul en euros), processus de DÉCISION, ÉVÉNEMENT CRITIQUE (la deadline qui force la décision). Identifie les deux que tu rates le plus et anticipe-les ici.

- **Point faible n°1 : ce qu'on diagnostiquera en live (pas depuis la recherche) :**
- **Point faible n°2 : la question qu'on se forcera à poser :**

## 8. Plan d'action

- **Objectif du prochain touchpoint (la seule chose que ce call/email doit accomplir) :**
- **7 prochains jours (ce qu'on fait, avec un owner) :**
- **30 prochains jours (à remplir seulement si le stade le justifie) :**
- **60-90 prochains jours (à remplir seulement si le stade le justifie) :**

**Marqueur de stade (où en est ce deal, pas un forecast) :**

- [ ] Discovery
- [ ] Alignement solution
- [ ] Preuve / pilote
- [ ] Négociation
- [ ] Implémentation
- [ ] Gagné
- [ ] Perdu

## 9. Risques + closing

- **Top 3 risques pour la signature :** 1. 2. 3.
- **Mitigation pour chacun :** 1. 2. 3.
- **Taille de deal attendue :**
- **Date de closing visée :**
- **Résumé gagné / perdu (à remplir seulement à la clôture) :**
  - Raison :
  - Ce qu'on ferait différemment :

## 10. Artefacts liés

- IDs de meetings / liens d'enregistrement :
- Fichiers de prep de call :
- Fichiers post-call :
- Fichiers d'emails de follow-up :
- Références customer voice / ICP :