Kit ABM pour équipe SDR (Bonus podcast)

Comment les 3 pièces s'emboîtent

Le compte est sélectionné par le leadership, le marketing l'a réchauffé, et le SDR entre en jeu. À partir de là :

Le template d'account plan est ton doc de travail. Quatre blocs : recherche de compte, recherche de contacts, ton POV, actions.
Les prompts de recherche remplissent les deux premiers blocs. Cinq prompts, selon que le compte est coté ou non, et selon que tu recherches l'entreprise ou une personne.
L'approche bottom-up est ton plan B. Top-down d'abord. Quand ça bloque en haut, tu passes par le bas : un compte, c'est 100+ portes d'entrée.

1. Le template d'account plan

Un document vivant : tu le lis avant chaque touchpoint, tu le complètes après chaque touchpoint. Dix sections :

Snapshot : industrie, effectif, financement, comment ils gagnent de l'argent.
Fil de raisonnement : trois colonnes (Confirmé avec source / Hypothèse / Question ouverte). C'est la colonne vertébrale du doc : les questions ouvertes alimentent la prep du prochain call.
Parties prenantes : le buying committee, avec la posture de chacun (champion, blocker, inconnu) et la lecture pouvoir / intérêt.
Notre POV : leurs 3 priorités (issues de la recherche, pas de toi), comment tu aides sur chacune, et l'hypothèse d'impact chiffré. L'étape la plus sous-cotée de l'outreach.
Journal des conversations : chaque call, email, réponse. On ajoute, on n'écrase jamais.
Journal des changements de croyance : les hypothèses qui ont basculé, avec la preuve. Ta piste win/loss.
Points faibles récurrents : les cases que tu rates systématiquement en discovery (cause racine, impact chiffré, processus de décision, événement critique).
Plan d'action : l'objectif du prochain touchpoint, puis 7 / 30 / 60-90 jours.
Risques + closing : top 3 risques et leur mitigation.
Artefacts liés : enregistrements, preps, follow-ups.

Télécharge le template complet (.md) et copie-le dans ton outil (Notion, Google Docs, ou un fichier par compte).

2. Les prompts de recherche de compte

À utiliser dans Perplexity, ChatGPT ou Claude. Remplace les crochets, colle, et verse le résultat dans les sections 2 et 4 du template.

Prompt 1 : rapport annuel / 10-K (entreprises cotées)

Va sur le site de [Entreprise], trouve les derniers rapports annuels et trimestriels (10-K et 10-Q si cotée aux US), en te concentrant sur les sections Activité, Facteurs de risque, Rapport de gestion et États financiers.

Identifie et développe :
- Les défis opérationnels ou inefficacités mentionnés dans la section Activité que [produit/entreprise] pourrait adresser
- Les facteurs de risque liés à leurs processus, leur technologie ou leur position de marché que [produit/entreprise] pourrait réduire
- Les initiatives stratégiques du Rapport de gestion qui correspondent aux capacités de [produit/entreprise]
- Les métriques ou tendances financières qui indiquent des zones où [produit/entreprise] pourrait avoir un impact

Pour chaque point identifié :
- Explique brièvement le défi ou l'initiative
- Explique pourquoi c'est significatif pour [Entreprise]
- Suggère comment [produit/entreprise] pourrait y répondre

Priorise les enjeux les plus pressants et les zones à plus fort impact.

Prompt 2 : earnings calls (entreprises cotées)

Va sur le site de [Entreprise], trouve la transcription du dernier earnings call, analyse-la et identifie :

- Les 3 principaux défis opérationnels ou points de douleur mentionnés par les dirigeants
- Les initiatives stratégiques ou axes de focus pour le trimestre / l'année à venir
- Les problèmes ou inefficacités spécifiques dans leurs processus ou systèmes actuels

Pour chaque élément identifié, explique :
a) Le lien avec les fonctionnalités clés de [produit/entreprise]
b) L'impact potentiel sur [Entreprise] si rien n'est fait
c) Les métriques ou KPIs associés à ces défis / initiatives

En plus : mets en avant les tendances de marché évoquées qui correspondent aux problèmes que [produit/entreprise] résout.

Prompt 3 : entreprises non cotées (la majorité de tes comptes en France)

Pas de 10-K, pas d'earnings call ? Les signaux sont ailleurs.

[Entreprise] n'est pas cotée. Rassemble les informations publiques les plus récentes (12 derniers mois) : communiqués de presse, annonces de levée de fonds, interviews et prises de parole des dirigeants, offres d'emploi publiées, avis clients (G2, Capterra), posts LinkedIn de l'entreprise et de son leadership.

Identifie et développe :
- Les signaux de croissance ou de changement (levée, expansion géographique, lancement produit, recrutement en volume sur une fonction)
- Les défis ou priorités mentionnés par les dirigeants dans leurs prises de parole
- Ce que les offres d'emploi révèlent sur leurs priorités, leurs outils et leurs problèmes internes
- Les irritants récurrents dans les avis clients que [produit/entreprise] pourrait adresser

Pour chaque point identifié :
- Explique pourquoi c'est significatif pour [Entreprise]
- Suggère comment [produit/entreprise] pourrait y répondre
- Cite la source et la date

Priorise les signaux les plus récents et les plus actionnables.

Prompt 4 : recherche sur le CEO

Analyse les déclarations publiques, interviews, articles et présentations les plus récents du CEO de [Entreprise] sur les 12 derniers mois. Identifie et résume :

- Les 3 principales initiatives stratégiques ou priorités mentionnées
- Les défis ou points de douleur évoqués
- Les tendances de marché ou pressions sectorielles mises en avant
- Les enjeux opérationnels ou technologiques spécifiques abordés

Pour chaque élément identifié :
a) Explique sa pertinence par rapport aux capacités de [produit/entreprise]
b) Fournis une citation courte ou une paraphrase du CEO, si disponible
c) Indique la source et la date

En plus :
- Mets en avant toute mention de transformation digitale, de gains d'efficacité ou de projets d'innovation
- Note les thèmes récurrents à travers plusieurs sources
- Identifie les besoins non couverts que [produit/entreprise] pourrait adresser

Organise les résultats par thème plutôt que par source, et priorise les informations les plus récentes.

Prompt 5 : recherche sur les dirigeants de ta cible

Rassemble les ressources publiques les plus récentes (interviews, articles, vidéos, conférences, posts sur les réseaux sociaux) des dirigeants de [Entreprise], en particulier [les équipes que tu cibles] (par exemple [nom d'un dirigeant]).

Identifie et résume :
- Les défis ou points de douleur qu'ils ont mentionnés et qui affectent [Entreprise] aujourd'hui
- Les initiatives stratégiques ou priorités sur lesquelles ils se concentrent à court et long terme
- Les tendances de marché ou pressions externes qu'ils citent comme influençant leurs décisions

Pour chaque insight identifié :
a) Explique le lien avec les problèmes que [produit/entreprise] résout
b) Fournis une citation courte ou une paraphrase pour appuyer l'insight
c) Indique la source et la date

En plus :
- Mets en avant les thèmes récurrents à travers plusieurs ressources
- Note toute mention de technologie, d'innovation ou d'inefficacité opérationnelle qui correspond aux capacités de [produit/entreprise]
- Organise les résultats par thème (défis, initiatives) plutôt que par source

3. L'approche bottom-up

Dans le deck, je dis : top-down d'abord, bottom-up quand ça bloque. Voilà le bottom-up en pratique. Tu pars des utilisateurs finaux, tu remontes vers les managers, puis vers les execs. C'est plus long, mais tu arrives en haut avec de la connaissance interne, des opportunités mieux qualifiées, et parfois des champions déjà construits en route.

Étape 1 : les utilisateurs finaux

Objectif simple : vérifier que le problème que tu résous existe vraiment chez eux. Les utilisateurs finaux révèlent des douleurs qui ne se voient pas de l'extérieur. Ils sont aussi plus accessibles : ils répondent plus facilement qu'un VP, et chaque échange crée des connexions communes avec les décideurs. Quand tu contacteras le VP, il verra un profil avec 30+ relations dans sa boîte, pas un inconnu.

Objet : Question rapide

Salut [prénom],

J'allais écrire à [prénom du VP], mais je voulais vérifier mes infos avant de lui faire perdre son temps.

Comment votre équipe gère [le problème que tu résous] aujourd'hui ? Toujours [la façon manuelle / l'outil que tu remplaces] ?

Étape 2 : les managers

Avec ce que les utilisateurs t'ont appris, tu montes d'un cran. Les managers savent si le problème existe et s'ils essaient déjà de le régler. C'est ici que tu connectes ce que tu as appris avec une solution possible.

Objet : Échange avec [prénom de l'utilisateur]

Bonjour [prénom],

J'ai échangé avec [prénom de l'utilisateur], qui m'a expliqué que votre équipe [le problème spécifique appris à l'étape 1].

La plupart des [rôle du manager] avec qui je travaille rencontrent [la douleur commune] et la règlent en [l'approche]. Vous avez déjà envisagé [le bénéfice spécifique] ?

Étape 3 : les execs

Tu arrives chez le directeur, le VP ou le C-level avec le travail déjà fait : tu peux lui montrer ce qui se passe dans sa propre équipe. Tu n'es plus un cold email de plus, tu es quelqu'un qui connaît son organisation. Et tu chiffres l'impact avec leurs chiffres à eux, appris pendant les étapes 1 et 2, jamais avec des chiffres inventés.

Bonjour [prénom],

J'ai échangé avec [manager A], [manager B] et [manager C]. Ce qui ressort : [le constat factuel appris aux étapes 1 et 2].

Vous traitez [le volume appris en interne]. Même une amélioration modeste de [la métrique], ça représente [l'impact, calculé à partir de leurs chiffres].

Je vous montre à quoi ça ressemblerait ?

En partant du bas, tu construis de la crédibilité à chaque niveau. Et chaque contact devient une ligne de plus dans la section 3 de ton account plan.